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<シンガポール編>東南アジアITビジネス 実際のところはどうなのか

東南アジア地域に進出する日本企業が増えている。アジアの金融ハブとして人・モノ・金が集中するシンガポールは、そのなかでも唯一の経済先進国として、確固たる地位を築き上げている。政治・社会の安定性や、アジアの中心に位置する立地性、法人税などの税制上のメリットなどから、この地に東南アジア地域の統括会社を設ける企業は多い。外からみれば明るい話題が目立つシンガポール。同国に進出した日系ITベンダーは、順調に事業を拡大しているのだろうか。現地に赴き、各社に実際のところを聞いた。(取材・文/真鍋 武)

fernridge singapore
地道にコツコツと、泥臭く

fernridge(singapore)は、1995年にシンガポールで設立した日本人経営のITベンダーだ。シンガポール国内に10人弱の人員を抱えるほか、タイ、マレーシア、日本にも子会社を有する。ITインフラやネットワーク構築などのシステムインテグレーションを手がけており、サイボウズのPaaS「kintone」やe-Janネットワークスのリモートアクセスサービス「CACHATTO」などの製品も取り扱っている。

2001年にシンガポールに移住し、同社の舵をとっている小林昌宏Managing Directorは、「ITビジネス環境は、以前と比べて厳しくなっている」と断言する。日系企業を主要顧客としているfernridgeだが、当該マーケットではとくに雲行きが怪しい。

その理由の一つは、競争関係の激化だ。fernridgeの設立当初、シンガポールに拠点を有する日系ITベンダーは、大手などの一部に限られていた。しかし、10年以降は中堅・中小も含めて日系SIerの進出が急増。BCN上海支局の調査では、すでに50社以上がシンガポールに進出していることがわかった。

これに対して、顧客先である日系企業の数は限られている。日本貿易振興機構(JETRO)シンガポール事務所によると、同国には2000~3000社の日系企業があるとみられるが、頭打ちの状況だ。実際、シンガポール日本商工会議所の会員数は17年4月時点で824社で、前年同期から30社減少した。小さな市場に多くの日系ITベンダーが群がっているため、競争は必然的に激しくなる。

二つめの理由は、コストの増大だ。シンガポールは、東南アジア唯一の経済先進国で、1人あたりのGDPは日本を超える5万2888米ドル(2015年)。それゆえに人件費は高騰していて、新卒の初任給も30万円を超えるのが一般的な水準だ。小林Managing Directorは、「一定の案件はいただけているものの、事業を拡大したいからといって安易に人員を拡充することはできない」と話す。fernridgeでは、人件費が比較的安価なマレーシア移民を採用するなどの策を講じている。また、最近は落ち着いてきているものの、シンガポールはオフィス賃貸料も安くない。

201706191651_1.jpg小林昌宏
Managing Director

こうした環境下で、持続的に成長していく秘訣について、小林Managing Directorは、「泥臭いが、地道にコツコツとやっていくしかないだろう」と打ち明ける。そこで、同社が力を注いでいるのが、保守サービスだ。シンガポールの日系企業では、大型のシステム案件が期待できるムードではないため、顧客サポートの充実によって、都度発生するリプレースやシステム改修の情報をすみやかに獲得し、案件につなげる。現在、fernridgeの売上高に占める保守サービス比率は40%程度。小林Managing Directorは、「日本以上に、日系のお客様とは深くおつき合いさせていただいている」と話す。とくに最近では、本社によるガバナンス強化などの影響で、「セキュリティ関連の引き合いが増えていて、興味をもって話を聞いてもらえる」という。

一方、小林Managing Directorは、独自の事業展開も模索している。個人的に「CRYPTODUB」という会社を設立しており、P2Pやブロックチェーン、セキュリティ関連のソリューションを提供していく構想だ。シンガポールでは、政府が掲げる「スマートネーション構想」の一環としてFinTech産業の振興が進められている。現時点でCRYPTODUBの具体的な事業展開は模索中だが、fernridgeとうまく連携しながら方向性を定めていく考えだ。

ISI-DENTSU SOUTH EAST ASIA 電通国際情報サービス
一大イベントに備える

電通国際情報サービスは、1992年と日系SIerとしては早期にシンガポール拠点のISI-Dentsu South East Asiaを立ち上げた。もともとは、金融機関の海外拠点向けバックオフィスシステム「GBS(Global Banking System)」のサポートを主業としていたが、現在ではタイとインドネシアにも子会社を抱え、幅広くITコンサルティングやシステム開発サービスを展開。東南アジア全体で約70人の人員を抱える。

201706191651_2.jpg飯田広基
Managing Director

シンガポール国内では、金融機関向け事業とデジタルマーケティング事業を二本柱として展開。売上高の9割は日系企業の案件で、このうち金融機関が6~7割を占める。しかし、現状について飯田広基Managing Directorは、「少しずつ売り上げは伸びてはいるものの、正直にいえば、期待していたほどの盛りあがりには至っていない」と漏らす。かつて日系金融機関は、メガバンク3行を中心にIT投資の拡大が期待されていたものの、16年に日本銀行がマイナス金利を導入して以降は、各行が新たな事業展開を控え、IT投資に慎重な姿勢をみせているのだ。

一方、ISI-Dentsu South East Asiaは、シンガポールで一般企業向けの基幹システム導入案件には、手を出していない。飯田Managing Directorは、「すでにレッドオーシャンとなっており、競争がすごく激しい」と説明する。日系マーケットは、市場規模が限られていて、日系SIer間の競争がし烈。一方ローカルマーケットは、一定の市場規模はあるものの、地場ベンダーや欧米系ベンダーに加え、インド系やマレーシア系のベンダーも競争に加わる。ここで地の利が効かない日系ベンダーが優位性を発揮することは簡単ではない。

そこでISI-Dentsu South East Asiaでは、三つの戦略で事業拡大につなげる。一つは既存の金融領域で、シンガポール金融管理局(MAS)の当局報告対応システム案件だ。シンガポールでは、数年後に、当局報告制度の大きな更改が予定されており、これに伴い、金融機関は対応に追われるため、システム改修案件が見込める。飯田Managing Directorは、「一大イベントとなる」とみる。そこで、ISI-Dentsu South East Asiaでは、更改に対応する当局報告専用のパッケージソフトを開発中。安価で導入しやすい製品に仕上げ、日系・非日系を問わず提供していく。

二つめは、デジタルマーケティング事業の拡大だ。同社では、15年に東南アジア地域のマーケティングに特化したデータサイエンス専門組織「データインテリジェンスセンター」を立ち上げており、各地域のインターネット上にある情報をもとにデータ収集・解析を行い、企業のマーケティング活動を支援している。すでに、日系の自動車業で活用実績があり、これを横展開していく考えだ。

三つめは、日本企業の東南アジア進出支援だ。日本本社やタイ、インドネシアの子会社と連携して、各国で日系企業のITプロジェクトを獲得していく。飯田Managing Directorは、「シンガポールでどう成長していくかは、多くの企業にとって共通の課題となっている。ここで蓄積した経験・ノウハウを東南アジアの各国・地域に展開していきたい」と話す。

現在、ISI-Dentsu South East Asiaの東南アジア全体の売上高は10億円程度。今後は、年平均10%以上の成長を目指す。

WingArc Singapore ウイングアーク1st
各国・地域の違いを克服

2014年3月に東南アジア地域に進出したウイングアーク1stでは、シンガポールのWingArc Singaporeを統括拠点として、各国・地域に帳票ソフトの「SVF」やBIツールの販売・サポートを提供している。これまでの3年間で、約20社の日系企業顧客を獲得した。販売実績をあげたのはシンガポール、タイ、インドネシアの3か国で、現在はフィリピン、マレーシア、ベトナムでの展開を順次進めている。

201706191651_3.jpg野口高成
Managing Director

野口高成Managing Directorは、過去3年間について、「おおむね順調に成長してきた」と評価しつつも、「これからの3年間は、簡単ではない」とみている。なぜなら、各地域での市場調査や販売体制の整備を進めてきたなかで、課題もみえてきたからだ。それは、同じ東南アジア地域といえども、国によってビジネスの性質が異なり、統一したオペレーションでは顧客を開拓しにくいというもの。言語はもちろんのこと、各国で法制度や文化・商慣習、強い業種などが異なるために、それぞれに最適化した戦略を講じていく必要があるわけだ。

とくに、シンガポール国内に関しては、「ポジティブな要素があまりなく、拠点としての使い方をよく考えていかなければならない」と野口Managing Director。同国では、日系企業を中心に顧客を開拓しているが、マーケットは小さい。「例えば、日本の47都道府県の一つの県に、主要なIT企業が集中してしのぎを削っているイメージだ」という。

また、シンガポールといえば、東南アジア地域もしくはアジア・パシフィック地域(APAC)全体を管理する地域統括会社を設けている日系企業が多いが、「実際には、シンガポール国内に関しては、ほとんど案件がない状況だ」(同)。地域統括会社は、各国の取りまとめを行っているが、事業としての実体がないために、大きなシステムは必要とされない。

さらに、IT導入に関して各国の事業会社に全社的な方針を示したり、提案したりするものの、決裁権や予算は現地側に委ねられていることが多い。つまり、シンガポールで地域統括会社に提案したとしても、そこで各国にある事業会社のIT導入を、一括して受注できるわけではないということだ。

ただし、シンガポールはアジアのハブであり、情報量が豊富だ。直接的な案件にかかわらずとも、統括会社を訪問すれば、各地域の市場動向や事業活動の状況を把握することができる。そういう意味では、情報収集拠点としてのメリットは大きい。

シンガポール国内だけを活動領域とするのでは開拓余地が限られる。そこで、WingArc Singaporeでは、東南アジア各国で広く案件を獲得していくために、各国に1社ずつメインパートナー企業を開拓し、地域に合った販売体制を整備した。

短期的には、日系の製造業が豊富なタイでの事業拡大が予想されるが、野口Managing Directorは、「日系企業のマーケットにとどまるのではなく、中長期的にはローカル企業を開拓したい。当社の商材はソフトウェアなので、ここで成功すれば、大化けする可能性がある」と意欲をみせる。そのため、ローカル企業の開拓を目指すフィリピン、ベトナム、インドネシアに関しては、地場のITベンダーをメインパートナーに据えた。

WingArc Singaporeでは、今後3年間で導入実績の2倍以上の拡大を目指す。

NTT DATA Asia Pacific NTTデータ
日本との連携強化でテコ入れ

NTTデータでは、アジア・パシフィック地域(APAC)の地域統括会社として、NTT DATA Asia Pacificが9か国をカバーしている。デリバリセンターとして大規模な人員を要するインドを除くと、APAC全体の従業員数は約1800人、売上高は約300億円になる。

201706191651_4.jpg佐藤 哲
President and CEO

同社のAPACビジネスは、他の日系ITベンダーとは性質が異なる。佐藤哲 President and CEOは、「大きく分けて2種類の成り立ちがあることが他社との違い」と説明する。それは、買収を通じてグループ傘下に組み込んだ企業と、NTTデータが自社で立ち上げた現地法人の二つだ。

フィリピンやオーストラリアなどの英語圏では、買収した企業を中心に事業を展開している。これらは、もともとローカルビジネスを手がけていたため、一定の顧客基盤を有しており規模感も大きい。実はシンガポールも、そのうちの一つで、金融機関や政府向けにITサービスを展開するNTT Data Singaporeと、生命保険・損害保険向けにパッケージソフトを提供するNTT DATA FA Insurance Systemsの2社は、どちらも買収によって獲得した企業だ。佐藤CEOは、「シンガポールに関していえば、買収した企業なので、日系企業向けのビジネスはあまりやっていない。むしろ、日系をどう開拓していくのかが課題となっている。これに対して、金融機関や政府向けのビジネスは、活況というほどではないが堅調に伸びている」と説明する。シンガポールでは、年平均で売上高が10%以上成長しているという。

一方、自社で立ち上げた現地法人は、タイやベトナム、ミャンマー、インドネシアなど。こちらは、日系向けビジネスを中心としている企業が多く、ベトナムやミャンマーでは、対日オフショア開発事業も推進している。ただし、ゼロから立ち上げたため、事業規模は小さく、佐藤CEOは、「正直にいえば、苦戦気味」と漏らす。とくに、アジアの未成熟なIT市場では、ハードウェアがビジネスの主体となっているため、ハードを扱わないNTTデータが規模を拡大していくことは簡単ではない。APACでは、これらをどうテコ入れするかが課題となっているのだ。

そこで、NTTデータでは、グローバルビジネス推進・管理体制の強化を図る。7月1日付で、これまでグローバル事業本部の一部だった中国・APACビジネスを移管し、新たに「中国・APAC事業本部」を設立。これによって、各地域の事業会社が、日系企業向けの提案で日本本社と連携したり、日本で提供しているシステムやサービスなどの強みをもちこんだりしていく。佐藤CEOは、「本来、協力していれば提案できたかもしれない案件や、あまり検討していなかった日本の強みなどをAPAC地域で創出できる」と期待している。

ただし、佐藤CEOは、APAC事業が短期的に大きく拡大すると楽観視してはいない。自社のプレゼンスを確立するにも、その国自体のITマーケットが大きくなるにも、相当な時間がかかるからだ。「中期的な戦略としては、伸びていく国で、一定のプレゼンスを確立していく。これを維持して、改善を重ねていけば、マーケットが伸びるにつれて伸びていく」と説明する。

プレゼンスの向上にあたっては、日本本社との連携だけでなく、現地の人材の確保・育成や、買収も引き続き推進する方針だ。直近では、5月にインドネシアのSAPソリューションベンダーであるAbyor Internationalの買収を発表している。

日本事務器 シンガポール駐在員事務所
日本と海外拠点をつなぐ

日本事務器では、2016年4月にシンガポール駐在員事務所を開設。同社の桝谷哲司首席は、この1年間で、日系を中心に東南アジア地域の約175社に接触し、市場調査やマーケティング活動を推進してきた。

201706191651_5.jpg
桝谷哲司 首席

ここまでで得た感触について、桝谷首席は「需要はたくさんある」と話す。日本事務器では、売上高300億円までの日系の中堅・中小企業を主要ターゲットとしているが、接触した175社のうち、とくに「シンガポールの日系企業では、およそ9割がITに関する悩みを抱えていた」という。

人材や資金が潤沢な大手企業とは異なり、中堅・中小企業では、海外拠点に情報システムの専任者がいないことが多い。そうなると、現地の担当者は日本本社の情報システム担当者に問い合わせるが、日本側では海外独自の事情を正確に理解しきれないため、適切な解決策を提示することが難しい。結果として、課題が解決されないままの状態に陥ってしまうのだ。また、桝谷首席は、「顧客のなかには、『現地のベンダーに相談しても、パッケージ製品の売り込みばかりで、業務全体を理解して解決策を提示してくれることが少ない』との声もある」と話す。

とくに、日本本社と海外拠点との間での情報活用に課題を抱えている企業は多い。そこで、日本事務器では、グローバルで普及している標準的な技術を活用し、日本側との連携を見据えたICT環境の仕組みを提案していく方針だ。その一環として、自社オフィス内には「NJCスタジオオフィス」を開設。訪問客が気軽に体験できるデモンストレーション環境を整備した。例えば、大型のデジタルサイネージを設置し、Apple TVやChromecastを用いて、Wi-Fiからモバイルデバイスのコンテンツを表示する会議システムの事例などを展示している。同スタジオには、この1年間で約60社が見学に訪れたが、桝谷首席は、「とくにクラウド環境に興味を示していただくことが多い」と話す。

また、ITサービスの一環として、人型ロボットやIoTデバイスを活用した業務改善ビジネスも模索している。今春には、入居しているレンタルオフィスのCROSSCOOP SINGAPORE内で、SoftBank Telecom Singaporeと連携し、人型ロボット「NAO」を用いた受付業務の省力化の実証実験を実施した。入居企業などの顧客から高頻度で聞かれる質問を「NAO」にインストールし、受付業務が忙しい時間でも、顧客が知りたい情報を得られるようにしたほか、オフィスを探している見込客が見学にきた際、スタッフが資料や飲み物の準備をしている間にNAOがサービス内容などの基本的な情報提供を代替した。

実験の結果、スタッフ一人あたりの月間労働時間である約12時間に相当する受付業務の削減に成功。これは月間労働時間の約7.5%にあたり、目標としていた6%を上回る成果となった。また、桝谷首席は、「業務効率化に加え、想定していなかった新たな知見が得られたことも成果だ」と話す。例えば、CROSSCOOP SINGAPOREでは、日本語が喋れる人材を受付スタッフに採用しているが、NAOの代替業務が高度化すれば、必ずしも日本語人材は必要ではなくなる可能性がある。

今後の方針としては、17年度内に事業体制を整備し、18年度以降に本格的な事業化を推進する。桝谷首席は、「他社と同じハードウェアやパッケージソフトの販売では後発になる。サービスビジネスを主体として、日本と海外が事業一体化できる仕組みを提供し差異化を図りたい」と意欲を示している。

Hitachi Asia 日立製作所
社会イノベーション領域に商機

日立製作所の地域統括会社であるHitachi Asia(日立アジア)は、シンガポールを本拠地として、アジア7か国をカバー。グループ会社を除いた日立アジアの社員数は約500人で、このうち情報・通信システム関連では130~140人が従事している。

201706191651_6.jpg浅倉 麗
ICT Solutions Business,
ASEAN Senior Vice President &
General Manager

現在、顧客の6~7割は日系企業。しかし、シンガポールに関しては、日系マーケットの開拓余地が乏しいとみて、政府やローカル企業に向けたビジネスの拡大に力を注いでいる。とくに近年では、社会イノベーション関連のビジネスを活発化。浅倉麗 ICT Solutions Business ,ASEAN Senior Vice President & General Managerは、「顧客の課題を把握したうえで個々に合わせたシステムやサービスを提供している」と説明する。

最近では、政府系の案件獲得に積極的だ。シンガポール政府は、2014年に「スマートネーション」構想を掲げて以来、ICT関連の取り組みを強化。政府ICT調達額は大幅に拡大しており、17年は24億シンガポールドルの調達額を見込む。

例えば、日立アジアでは16年、シンガポール建設局(BCA)が推進するグリーンビルディングのプロジェクト「GBICリポジトリ」を受注した。これは、ビルに関する多様なデータを収集しデータベース化を図り、関連事業者や研究者が活用できるレポジトリを立ち上げるもの。最終的には、ビルのエネルギー管理の効率化を目指している。

ただし、こうした案件は、簡単に落札できるわけではない。シンガポールの政府案件は、他のアジア地域と比べて情報がオープンで透明性も高いが、地場や外資系ベンダーも参入する激戦区だ。

そこで、日立アジアが強みに推しだすのがR&Dチームとの連携だ。同社は15年、CSI(社会イノベーション協創センター)を立ち上げ、顧客との議論や共同開発、実証実験などを通じて課題解決策を創出する取り組みを推進している。浅倉 general Managerは、「最初の提案時には、R&Dチームと連携し、既存のソリューションを訴求するのではなく、顧客の要件と当社の技術を合致させて、実証から入っていくことが多い」と説明する。成果は着実にあがっており、政府系プロジェクトを順調に受注。「詳細は公表できないが、100万ドル以上の案件がいくつかが進行している。そのなかには、数千万ドル規模の案件もある。ここ数年で、ようやく挑戦できるようになってきた」という。

また、シンガポールでは、IoT関連の引き合いも増加中だ。最近では、総合不動産サービスの米JLLと提携し、同社がAPAC地域の顧客に提供する不動産サービス向上に向けた実証実験を推進。第一弾として、日立アジアのオフィス内にセンサを取り付け、デスクや会議室などのオフィススペースの利用状況に関するデータを収集した。今後は分析を進め、IoTプラットフォーム「Lumada」を活用した新ソリューションを開発する。

浅倉 General Managerは、「特定の製品やソリューションに依存してしまうとビジネスが限定されてしまう。日本のプロダクトをただ輸出するのではなく、現地ならではの成功事例をつくって、それを広げていくことが重要だ」とシンガポールビジネスのポイントを説明。日立アジアでは今後、情報通信システム関連で売上高2ケタ成長を維持していく方針だ。

Sansan Global Sansan
人材流動率が需要に直結

201706191651_7.jpg稲葉陵太
COO

名刺管理クラウドサービスのSansanは、2015年10月にSansan Globalを設立し、東南アジア市場に進出。現地社員は2人のみで、直販形式で提供しているが、すでに1年半で中堅・中小企業を中心に100社以上のユーザーを獲得した。稲葉陵太COOは、「マーケットの反応はよく、かなり伸びてきている」との好感触を示す。

好調なのは、顧客の大部分をローカル企業が占めているからだ。日系ITベンダーで、ローカル企業の開拓に成功しているのは非常に珍しい。

Sansanが受け入れられているポイントについて、稲葉COOは「人脈を生かせるという独自の尖ったサービス自体が、当社の強みとなっている」と説明する。シンガポールにもCRMやSFAを提供するITベンダーは多くあるが、「名刺管理」のカテゴリでの競合は見当たらない。また、「日本で官公庁や金融機関を含む約6000社の導入実績があることや、日本製品としてのブランド力も顧客を引き付ける要因になっている」という。

人材の流動率が高いという事情も、名刺管理の需要に結びつく大きな要素だ。シンガポールでは、技能や賃金の向上を求めて転職を繰り返すジョブホッピングの考え方が一般的。大抵の現地人材は、2~3年のうちに他社に転職する。このことは、多くの企業にとって課題となっている。

例えば、流動率が高く、営業担当者が頻繁に入れ替わる企業の場合、営業活動が属人化してしまうことが多い。転職の際には、これまで築いてきた名刺情報を持ち出してしまい、新しい担当者に引き継がれないことも往々にしてある。ここにニーズがあるわけだ。Sansanでは、名刺情報を資産として活用できるため、人材が転職しても人脈を引き継ぐことができる。また、転職の際も名刺情報は更新される。

Sansan Globalでは、これまでウェブマーケティングや、展示会などの各種イベントへの参加・出展、口コミなどを通して中堅・中小企業を中心に開拓してきた。17年からは、大手企業の開拓にも挑戦している。稲葉COOは、「かなり引き合いが増えている。簡単に開拓できないはずの超大手企業からの声もかかっている」と好調ぶりを話す。

記者の眼

シンガポールの日系ITベンダーは、きっと急成長を遂げているだろう――。事前調査の段階では、かなり期待をしていた。しかし、現地に赴いてわかったのは、意外にも多くの日系ITベンダーでは停滞感が漂っているという事実だった。

とくに、シンガポール国内での日系企業向けビジネスを主業としているベンダーほど、苦戦を強いられている。各社の紹介で触れた通り、シンガポールにおいても、すでに日系マーケットは飽和に近い状況だ。ここにベンダーが集中すれば、競争激化は必然といえる。

状況を打破するには、ローカル企業を開拓したり、営業範囲を他国に広げたりと、新たなビジネス展開が不可欠。次回、シンガポールを取材する際には、各社のビジネスモデルが変わり、明るい雰囲気となっていることを期待したい。(道)(週間BCN+)

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